No hace falta decir que vender un piso hoy en día es una tarea realmente complicada. Pero no es únicamente porque la oferta sobrepasa en gran medida la demanda, sino principalmente por las expectativas de bajada de precios y sobretodo, el más importante, por la falta de financiación.
Entonces, si es complicado obtener financiación y hay pocos compradores, ¿cómo puedo incentivar la demanda para que me compren el piso?
Primero de todo, es bueno acudir a un profesional inmobiliario, que sabe realmente los precios que se están cerrando operaciones. No hay que fiarse mucho de la oferta en portales inmobiliarios de internet. Una cosa es el precio de salida y otra el precio en que realmente se cierra la operación. Un buen profesional le asesorará sobre el precio que debería fijar para vender su piso y no perder el tiempo. Poner un precio alto para después ir bajándolo es totalmente desaconsejable puesto que no incita al demandante a interesarse por él, y provocará que se esté perdiendo el tiempo y haya que bajar más en el futuro.
Para vender hoy en día, hay que estar un 10-15% por debajo del precio medio de la zona. Hay tantos pisos que para que un demandante se interese por uno en concreto, tiene que tener una motivación, y hoy en día la principal es el precio.
Si no tiene prisa y no quiere bajarlo, lo mejor es alquilarlo y esperar tiempos mejores. Poner un precio alto y «esperar a ver qué pasa» es una pérdida de tiempo y dinero.
Pero no es suficiente con bajar el precio. Es de todos sabido que hoy en día los bancos sólo financian un 80% del menor entre el precio de compra y el de tasación. Teniendo en cuenta que los gastos por la compra de una vivienda suelen oscilar entre un 5% (si se trata de obra nueva) y un 12% (segunda mano), esto significa que alguien que quiera comprar necesita entre un 25% y un 32% en efectivo.
Es importante analizar quién puede llegar a ser mi comprador, el perfil de cliente, sus ingresos, edad, importe en efectivo, etc. Y esto los que mejor lo saben son las inmobiliarias que diariamente atienden a personas interesadas en comprar.
Por lo tanto, no tiene sentido poner un precio basándose en la media de la población si el tipo de cliente que está comprando en la zona dispone de unos recursos limitados que nunca llegarán al porcentaje requerido por los bancos. O eso, o esperar a que compre alguien que no necesite financiación.
Jordi Rubio
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